Introducción
La persuasión es un arma para el ejercicio del liderazgo y así como hoy no se acepta que ¨los líderes nacen¨ tampoco se admite que ¨se nace persuasivo o no¨. Al igual que el liderazgo es una actividad aprendible, la persuasión es perfectamente planificable ya que es un proceso y, por ende, aprendible.
Persuasión como proceso
Persuadir es convencer a una audiencia precisa de un mensaje determinado para obtener una respuesta concreta. Para lograr eso hoy en día se acude a principios o armas que intentan trabajar sobre información que hay disponible en nuestras mentes. El proceso persuasivo tiene elementos diferenciados:
Para lograr que el speaker llegue con su mensaje y convenza a la audiencia de la cual se trata están disponibles principios de persuasión que constituyen verdaderas armas, así como estrategias y tácticas utilizables.
La persuasión es distinta a la manipulación aunque muchas veces la línea divisoria entre ambas es sumamente difusa. Lo más aceptable es revisar la intencionalidad del mensajero, del interlocutor. Si el speaker intenta convencer a su audiencia de algo que él sabe que no es correcto o cierto…pues simplemente habrá manipulación, es decir, el equivalente a engaño. De lo contrario, siempre hablaremos de persuasión.
La finalidad es influir
La intención en el proceso de persuasión es influir sobre el comportamiento de la audiencia…apuntando a lograr una respuesta específica en ese sentido. Dicha respuesta, tratándose de seres humanos con libre albedrío, se traduce en la consecución de una conducta concreta o una propensión a la misma. Por ello se acude a principios que gobiernan normalmente la conducta y que son la recopilación de creencias y vivencias almacenadas en nuestra mente. Esta recopilación es la que se trata de conectar para ocasionar que se prenda una especie de luz que alumbre el camino para convencer.
El Patrón actitudinal
La actitud de una audiencia es una mezcla de gustos, prejuicios y valores que es difícil de cambiar. Sin embargo, hay mecanismos para lograr adaptación de estas actitudes a cambios. Estas maneras de lograr cambios actitudinales son las siguientes:
1)Activación: implica el desempolvar una actitud y hacerla presente. Es energizar algo latente que lucía apagado y que de repente irrumpe con vigor en nuestro pensamiento y accionar;
2)Desactivación: por el contrario, conlleva apagar una luz presente en nuestras actitudes y adormecer su vigencia;
3)Conversión: implica una doble acción, desactivar una actitud y después activar otra. Es sumamente complicado y ambicioso.
4)Reforzamiento: se traduce en el respaldo de una actitud ya presente…puede obedecer a necesidades de redireccionamiento.
Lo primordial para planificar el proceso de persuasión, entonces, es identificar los elementos del mismo (mensajero, mensaje y audiencia) y decidir cuál es el cambio actitudinal que se desea obtener.
Las armas o principios
Gracias a la psicología social se han identificado principios que están relacionados con nuestros comportamientos y que pueden hacer causa común con la información almacenada en nuestras mentes. Esos principios, entonces, asumen la forma de verdaderas armas a disposición de quien quiere persuadir en el decurso del ejercicio del liderazgo. Juntos constituyen un arsenal del cual se puede extraer armas que se correspondan con el proceso a desplegar y sus características. A continuación, los más importantes.
Principio de reciprocidad
Devolver los favores recibidos es un elemento connatural a todas nuestras culturas y presentes en la educación de casi todos los seres humanos. Se basa en una vinculación creada por una concesión o favor que crea una obligación. Trabaja sobre el sentido de la responsabilidad y la búsqueda de satisfacción. Es tan poderoso que se dispara aún cuando la concesión o favor no se ha solicitado. Asegura comportamientos correlativos acompañados de gran resolución.
Principio del consenso o conformidad social
El carácter gregario del ser humano acarrea consecuencias importantes. Una de ellas es la de asimilar la legitimidad de la verdad mayoritaria. Esto porque es más fácil aceptar seguir a la mayoría que tomar la decisión específica y riesgosa de nadar contra corriente. De suerte que lo correcto es aquello que la mayoría piensa que lo es y causa la tendencia de que actuar con base a la evidencia social induce a menos errores. Por otra parte, constituye un alivio toda vez que descansa en la necesidad de diluir la responsabilidad propia en una más difusa que es la general, acaso más atenuada. Este principio trabaja mejor en condiciones de incertidumbre y tiene una lamentable manifestación negativa de colosal fortaleza.
Principio de la escasez
Desde tiempos inmemoriales lo prohibido o restringido ha ejercido un gran atractivo sobre los seres humanos. Por ello aquello que es exclusivo, no renovable y distinguido hace que los canales de persuasión se amplíen exponencialmente.
Principio de la autoridad y la obediencia
Gracias a un importante experimento del Dr. Stanley Milgram, se logró identificar los atributos de la autoridad informal: el conocimiento, es decir, el manejo correcto de un tema o área; la reputación, como referencia extendida relacionada con aquel a quien se le atribuye la autoridad; y, la apariencia, lo cual genera empatía con el comunicador y, por ende, facilita el que la persuasión fluya. Nada más persuasivo que la creencia de que quien trata de convencer y liderar al mismo tiempo es, precisamente, alguien con autoridad.
Principio del agrado
Mientras mayor conexión exista entre el mensajero y la audiencia más fácil será el desarrollo del proceso de persuasión. Esa conexión usualmente nace de semejanzas, el contacto y la cooperación, la asociación y el atractivo. La razón es elemental: simpre queremos relacionarnos e identificarnos con quien es lo que en el fondo queremos llegar a ser. Es decir, con quien personifica nuestra aspiración. Esta razón es la que explica el porqué este principio es también llamado ¨el elemento aspiracional¨.
Principio del compromiso y la consistencia
Consiste en la creación de un compromiso para lograr un comportamiento consistente con el mismo. Obra donde usualmente no existía obligación correlativa anterior y crea uno importantísimo. Se vale de la creación de un estereotipo que puja por un comportamiento correspondiente y pertinente.
Pasos para desarrollar la persuasión
Para elaborar un mensaje persuasivo
Finalmente, para persuadir
Se utiliza, luego, un tejido conceptual integrado por numerosas nociones. A continuación una primigenia definición de estos conceptos:
Crisis es un desequilibrio mantenido que indica que los temas de adaptación aún están presentes e insatisfechos dentro del sistema, manteniendo una sensación de peligro por cuanto la apuesta se torna alta, las expectativas apremiantes, el tiempo se considera corto y las incertidumbres grandes. Sin embargo, también representa oportunidades para atraer la atención hacia los temas no resueltos.(p. 61)
…consiste en los valores centrales de la organización, su filosofía básica y sus preocupaciones técnicas, financieras y humanísticas, que mantienen los límites de la propia organización, dota de una interpretación compartida de los sucesos y da a sus miembros un sentido de comunidad, lealtad y compromiso.(p.181)
…consiste en el aprendizaje requerido para enfrentar conflictos a nivel de los valores que las personas tienen o para disminuir la distancia entre los valores en conflicto y la realidad que ellos enfrentan(…) Implica la movilización de la gente para aprender nuevas maneras de enfrentar los conflictos y tomar las medidas necesarias para sacarle provecho a las nuevas circunstancias.(p.22)
La identificación y sistematización del trabajo de adaptación es lo que se llama, en contrapartida, el reto de adaptación y que consiste en el camino que debe ser superado para cerrar la distancia entre los valores mantenidos y la realidad que se enfrenta.
Lorem fistrum por la gloria de mi madre esse jarl aliqua llevame al sircoo. De la pradera ullamco qué dise usteer está la cosa muy malar.
Lorem fistrum por la gloria de mi madre esse jarl aliqua llevame al sircoo. De la pradera ullamco qué dise usteer está la cosa muy malar.